Наверх
ДРУЗЬЯ
Beatles.ru Официальный сайт группы ‘Аракс’
АВТОРСКИЕ ПРАВА
Все права принадлежат ПРАВООБЛАДАТЕЛЯМ! Данный сайт создан в некоммерческих целях, носит исключительно ознакомительный характер.
При копировании материалов сайта ссылка на сайт обязательна!
«Delicate Sound Of Thunder» легендарных Pink Floyd, выйдет 20 ноября.
«Delicate Sound Of Thunder» легендарных Pink Floyd, выйдет 20 ноября в нескольких форматах: Blu-ray, DVD, 2CD, 3LP, Deluxe box...
подробнее »»
Новый альбом AC/DC под названием PWR/UP выходит 13 ноября.
Новый альбом AC/DC под названием PWR/UP выходит 13 ноября. Первый сингл Shot In the Dark появится 7 октября....
подробнее »»
ROCK BOOK - О РОК-МУЗЫКЕ И МУЗЫКАНТАХ.
Публикации о группе «АВТОГРАФ»
Предыдущая Предыдущая Следующая Следующая
БИЗНЕС ПО НОТАМ
журнал «СЕКРЕТ ФИРМЫ»
№12(51), март 2004 года


Компания A&T Trade, начинавшаяся как бизнес «музыкантов для музыкантов», за 14 лет сумела стать лидером российского рынка музыкального оборудования с оборотами в $30 млн. До недавнего времени компания совмещала оптовые поставки и розничную торговлю, но такой подход стал сдерживать развитие. Тогда в A&T Trade решили выделить розничное подразделение в отдельный бизнес и начали создавать первую в России национальную сеть музыкальных магазинов «Музторг». Компания A&T Trade.

– Влад, привет, как рука? – директор московского «Музторга» Евгений Гетманский здоровается с мужчиной с длинными волосами.
– Спасибо, уже лучше. – Это – Влад Петровский, бывший клавишник группы «Цветы», уже несколько лет работает у нас консультантом. Руку ушиб недавно,– объясняет мне Гетманский.

Помощники профессионалов
Евгений Гетманский, кстати, сам бывший музыкант (играл в известной в 1980-е годы группе «Круг»), как и большинство из 350 сотрудников A&T Trade. «Когда мы готовились к открытию магазина и отстраивали звук для приглашенных артистов, я сказал: "Надо подготовить бас-гитару". И тут выстроилась целая очередь из наших молодых ребят, которые начали так "колбасить" на этих бас-гитарах, что у меня глаза округлились»,– рассказывает Гетманский.
Директор «Музторга» объясняет кадровую политику компании тем, что эффективно продавать музыкальное оборудование могут только профессионалы: «Наши продавцы должны быть авторитетами для покупателей, даже для известных артистов. Некоторые знакомы с клиентами много лет». А президент и главный акционер холдинга Алексей Курочкин добавляет: «Мы ориентированы на музыкантов-профессионалов или тех, кто хочет стать профессионалами (соотношение этих групп примерно 70/30). У нас был слоган: "Мы помогаем вам быть профессионалами". Обычно цель продавца просто впихнуть товар, а нам нужно было обзавестись постоянными покупателями. Музыкант хочет персонального контакта, это очень важно. Если вы приходите, чтобы приобрести костюм, вам не нужно знать продавца, но в музыке все не так. Покупку музыкального оборудования к числу спонтанных не отнесешь – некоторые люди подбирают инструмент несколько дней, а то и недель».
Евгений Гетманский с нескрываемой гордостью демонстрирует свои владения: нескончаемые батареи электрогитар, каждую из которых можно попробовать в специальной кабинке, целый зал с барабанными установками, синтезаторы, звукозаписывающие студии, микрофоны, акустические системы и т. п. Дойдя до помещения, с виду напоминающего небольшой танцпол с кучей колонок, софитов и светильников, Гетманский объясняет: «Это наш шоу-рум. Здесь мы показываем клиентам оборудование для клубов, кинотеатров и концертных залов. Ты не смотри, что места мало, тут все стены отделаны слоем специального материала почти полметра глубиной, и оборудование позволяет нам на компьютере моделировать параметры звука до "стадионной мощности". А еще мы здесь будем проводить мастер-классы известных музыкантов – "Арии", к примеру. Представляешь, приходят молодые ребята в магазин – а тут их кумиры мастер-класс проводят?»
Именно на магазины «Музторг» в A&T Trade сейчас делают основную ставку – компания собирается застолбить пустующую на российском рынке нишу сети «музыкальных супермаркетов».

Сыгранная команда
Общее ощущение от «Музторга» – здесь собрались люди, знающие и любящие свое дело. Евгений Гетманский предпочитает говорить не «у нас в компании», а просто «у нас», вместо слова «персонал» употребляет «ребята». Может быть, потому, что компания действительно представляет собой коллектив единомышленников-музыкантов. Сейчас холдинг A&T Trade включает несколько направлений деятельности – A-T Trade Food & Beverages (дистрибутор напитков), Zebra Telecom (телекоммуникации), Premium Yacht (продажа яхт), A&T Trade Hi-Fi (дистрибутор оборудования Hi-Fi и Hi-End), A&T Trade «Звук. Свет. Кино» (продажа звукового и светового оборудования), «Музторг» и, наконец, A&T Trade Music (дистрибутор музыкального оборудования), с которого все и начиналось.

«В начале восьмидесятых я работал в Москонцерте клавишником,– вспоминает Алексей Курочкин.– Мы играли на каких-то казенных инструментах и всегда мечтали об иностранных, хорошего качества, с иным звуком, их даже красками другими красили. Купить их было тяжело: во-первых, негде – только у тех, кто ездил за границу, а во-вторых, стоили они очень дорого. К примеру, "Жигули" первой модели стоили 5,5 тыс. рублей, а электрогитара – всего на тысячу дешевле».
Идея заняться музыкальным бизнесом возникла у Курочкина с началом перестройки, когда его в составе джазового ансамбля «Аллегро» стали отправлять за границу на гастроли, откуда он привозил себе и знакомым музыкальные инструменты. В 1986 году «Аллегро» отправился в Прибалтику, и организатор гастролей Тарас Виткович познакомил Курочкина с американским бизнесменом, который был не прочь заработать на российском рынке, но абсолютно в нем не ориентировался. Партнеры организовали СП и решили заняться производством, а вернее, «намоткой» аудиокассет из американских комплектующих. Вкладом иностранного партнера должны были стать $400 тыс., а «инвестициями» Курочкина и его друга (тоже музыканта) Валерия Жарова – знание рынка. Однако через некоторое время дела у зарубежного партнера пошли не лучшим образом, и в итоге к 1988 году он смог инвестировать только половину необходимых средств. Но к тому времени компаньоны уже продали достаточное количество кассет, сколотив первоначальный капитал. Кроме того, Курочкин сумел взять в Жилсоцбанке кредит в 600 тыс. рублей – на них он оборудовал звукозаписывающую студию, первым клиентом которой стал известный продюсер Александр Шульгин. А после того как в 1988 году развалился Москонцерт, к студии добавился небольшой концертный отдел, который занимался организацией гастрольных туров для музыкантов.

Гитарный эксклюзив
В 1990 году Алексей Курочкин вспомнил о том, как привозил себе инструменты из-за границы, и решил сделать из этого бизнес. Приехав в Лос-Анджелес, он встретил там своего знакомого по Москонцерту Александра Ситковецкого (ныне вице-президент A&T Trade Music), который в то время в составе группы «Автограф» гастролировал по США. У Ситковецкого был выход на компанию Fender – одного из крупнейших в мире производителей электрогитар. Александр Ситковецкий: «С Россией тогда было сложно работать даже технически: были проблемы, например, с тем, чтобы послать факс. И поэтому вначале представители Fender отнеслись к нашей идее скептически. Они говорили: "Мы ничего не знаем о вашей стране, бизнес-культуре, не знаем, получим ли от вас деньги". Однако рекомендации американского менеджера «Автографа» все-таки помогли нам договориться».
По условиям контракта компания Fender поставила своим новоявленным партнерам товара на $70 тыс. без предоплаты. А в дальнейшем Ситковецкий, который так и остался в США, использовал договор с Fender, чтобы убедить и другие компании в том, что с A&T Trade можно иметь дело. Потенциальных поставщиков он выбирал по простому принципу – чтобы закрывать все категории музыкального оборудования и все ценовые ниши.
Вообще в продаже музыкального оборудования самое главное – наличие эксклюзивных контрактов с поставщиками товаров. Именно благодаря тому, что A&T Trade стала первой в России компанией, которая занялась импортом музыкального оборудования, ей удалось получить эксклюзив от ведущих производителей. По словам господина Ситковецкого, в налаживании отношений с вендорами компании помогло то, что сам рынок музыкального оборудования очень специфичен: «У производителей работают такие же музыканты, как и мы. И они прекрасно понимают, что без нашего знания рынка и понимания, кактут надо действовать, у них ничего не получится. Это компаниям, которые работают в массовом секторе, вроде Samsung и LG, эксклюзивные дистрибуторы не нужны: они вкладывают деньги в рынок и заваливают его продукцией. Наш рынок – специализированный и более узкий. И если компания выпустит инструмент, который здесь не будет пользоваться популярностью, она потеряет в продажах, так же, как и мы».
Постепенно в портфеле A&T Trade появилась продукция крупнейших на рынке компаний: микрофоны Shure, синтезаторы Korg, звукозаписывающее оборудование Alesis, еще один лидер рынка электрогитар Ibanez, барабанные установки Zildjian, световое оборудование Martin Professional, акустические системы Martin Audio и другие. Причем все контракты заключались только на эксклюзивной основе, правда, с условием не иметь договоров с конкурентами производителей. Эти брэнды и поныне являются для компании стратегическими – на них приходится порядка 65% продаж. Топ-менеджеры Евгений Гетманский, Александр Ситковецкий и 
            Алексей Курочкин (слева направо) убеждены, что эффективно продавать 
            музыкальное оборудование могут только профессионалы.

Несчастье помогло
Когда в начале 1990-х A&T Trade поставила в Россию первую партию гитар Fender, рынка музыкального оборудования как такового еще не было. Поэтому инструменты распространялись через знакомых музыкантов в Москве и других городах посредством «сарафанного радио». Со временем появились люди (в том числе и среди знакомых Курочкина), которые решили сделать из перепродажи купленного у A&T Trade оборудования бизнес. Сам Курочкин характеризует уровень ведения дел в то время как «кустарный»: «Приезжали дилеры, закупали оборудование, развозили своим знакомым по ресторанам. У них в принципе не было офисов, или они снимали маленькие комнаты по десять-пятнадцать метров».
С развитием рынка количество дистрибуторов увеличилось до нескольких сотен, а в 1994 году компания решила открыть и свой собственный магазин в Москве на Хамовническом валу. Однако с дальнейшим строительством розничной сети было решено повременить: в столице, сочли в компании, одного магазина достаточно, а в регионах из-за невысокой покупательской способности продажи были невысоки. И если создать там салон, то срок его окупаемости, подсчитали тогда в A&T Trade, составил бы примерно 15 лет.
Довольно интенсивному развитию компании чуть было не положил конец кризис 1998 года. Тогда A&T Trade столкнулась с кризисом неплатежей за уже отгруженное дилерам оборудование, многие дистрибуторы и вовсе разорились. «Сначала мы медленно возвращали долги, за полгода почти все вернули. Кроме того, важно было сохранить людей и команду. Нам и это удалось, хотя и пришлось сократить зарплаты примерно в два с половиной раза. Затем поняли, что рынку нужна более дешевая продукция (допустим, гитары не за $1000, а по $400), а также то, что если не сохранить дилерскую сеть, то компания рискует потерять завоеванные на рынке позиции»,– рассказывает Курочкин.
Именно тогда было принято странное, на первый взгляд, решение: взять кредит в банке и развивать сеть собственных представительств в регионах. Алексей Курочкин: «Во-первых, это должно было сделать нашу дистрибуцию более прочной, а во-вторых, тогда было очень удачное время для выхода в регионы: цены на аренду помещений резко упали. Можно было открыть в регионе офис за $50 тыс., а, например, магазин обошелся бы в $100 тыс. Сейчас же любой регион – это $500 тыс., а то и больше. Кроме того, договоры аренды тогда заключались на пять лет вперед, что позволяло нам платить столько же и потом, когда цены уже выросли».
Всего компания открыла 30 региональных представительств в крупнейших городах России (в 18 из них офисы были совмещены с розничными магазинами). Точный объем инвестиций A&T Trade не раскрывает, говоря только, что региональная сеть стоила A&T Trade «не очень больших денег». В компании считают, что ставка на регионы себя оправдала: если по результатам 1999 года обороты компании снизились до $9 млн (в 1998 году они составляли $13 млн), то уже в 2000-м их удалось довести почти до докризисного уровня ($12 млн). Сейчас на региональное направление у A&T Trade приходится около 25% продаж.
Руководитель отдела региональной дистрибуции компании «Петрошоп» Константин Скрынников: «Наличие сильной региональной сети – во многом залог лидерства A&T Trade на рынке. Мы в свое время сочли, что открывать представительства в регионах хлопотно и дорого, и решили сделать ставку на развитие розничной сети в Москве. Но с 2002 года мы тоже начали предпринимать первые шаги в этом направлении, открыв два представительства – в Сочи и в Киеве».

Специфический бизнес
Сейчас A&T Trade – лидер российского рынка музыкального оборудования, на долю которого приходится порядка 15% всех оптовых поставок. Ближайшие преследователи – «Петрошоп» и Slami,– по оценкам «Петрошопа», имеют по 12%, остальное распылено среди небольших игроков. Обороты музыкального направления A&T Trade составляют примерно $30 млн. Весь объем российского рынка музыкального оборудования оценивается примерно в $500 млн, из которых на розничные продажи приходится $150–200 млн.
Рынок продажи музыкального оборудования довольно специфичен в силу того, что четко делится на два основных сегмента: массовую продукцию (музыкальные инструменты, звукозаписывающее оборудование и т. д.), а также так называемый контрактный рынок (поставка оборудования для стадионов, кинотеатров, ночных клубов и т. д.). В A&T Trade продажа массовой продукции в целом строится по довольно стандартной схеме: заказы от дистрибуторов поступают в центральный офис компании, а уже оттуда производителям. Затем оборудование привозится в Москву, где частично продается напрямую, а частично распределяется в региональные представительства компании, которые и продают его дилерам.
По пути от производителя до клиента вся продукция дорожает примерно на 40–45%, из которых 30–35% – наценка оптовика, остальные 10% – розницы, что существенно ниже аналогичных показателей для массовых товаров. Однако договоры с поставщиками заключаются абсолютно стандартные, предполагающие план по продажам, выкладку, продвижение товаров. За тщательным соблюдением этих условий следит брэнд-менеджер каждой марки, в противном случае вендор может уйти к конкурентам. «Мы и сами не раз отбирали у конкурентов брэнды, но случалось, что и от нас уходили»,– говорит директор по рекламе A&T Trade Дмитрий Кузнецов.
На «контрактном рынке» все строится на личных связях с местными властями (если речь идет об оборудовании стадиона) или частными лицами (владельцами клубов и т. д.). Кроме того, компания участвует в различных тендерах на проектные работы, поставку оборудования и монтаж. Стоимость контрактов составляет от $50 тыс. для небольшого ночного клуба до $500 тыс. для крупного развлекательного центра.
Всего в ассортименте A&T Trade Music сейчас около 150 брэндов всех ценовых категорий, которые распределяются по четырем направлениям: музыкальные инструменты (от $20), оборудование для звукозаписывающих студий (от $140), звук для концертных площадок и кинотеатров (от $10 тыс.), а также световое оборудование (от $10 тыс.). Наибольший объем продаж приходится на музыкальные инструменты, а самым перспективным направлением в компании называют оборудование для кинотеатров: в настоящий момент оборудован кинозал на Поклонной горе (стоимость проекта составила около $200 тыс.) и готовятся к запуску четыре зала московского мультиплекса «Арбат» ($270 тыс.).

Музыкальный супермаркет
В 2003 году в A&T Trade поняли, что компания может развиваться быстрее, если увеличит число магазинов и торговых марок музыкального оборудования, продаваемого в рознице. Однако из-за того, что контракты с производителями заключались на эксклюзивной основе, A&T Trade не могла продавать под своим брэндом продукцию других поставщиков и в итоге теряла часть клиентов. Тогда было принято решение выделить розничный бизнес в отдельную сеть, которую назвали «Музторг». «Наши исследования показали, что отношение к A&T Trade очень позитивное, и, самое главное, высока лояльность покупателей – она составляет порядка 60%. Однако сейчас розница требует большего ассортимента, чем те 150 брэндов, которые ей может предложить наше оптовое подразделение. Как раз за счет того, что „Музторги” формально никакого отношения к A&T Trade иметь не будут, мы сможем увеличить ассортимент более чем на 40%»,– говорит Дмитрий Кузнецов.
В рамках нового проекта планируется переименовать в «Музторг» 20 региональных салонов компании, пока работающих под вывеской A&T Trade, а также открыть еще 20 новых (для сравнения: у ближайших конкурентов, компаний «Петрошоп» и Slami, по шесть магазинов, работающих под разными вывесками). Два «Музторга», появившиеся недавно в Москве и Петербурге, были построены с нуля. На их открытие было потрачено около $6,5 млн, половина из которых пришлась на собственные средства, остальное – на кредит, взятый в Русском международном банке (аффилирован с A&T Trade). Эти средства должны окупиться в течение четырех лет, а по итогам 2004 года оборот обоих «Музторгов» должен составить $4–6 млн.
Еще одно преобразование, которое коснется бизнеса A&T Trade, состоит в том, что оптовая торговля будет выделена в отдельное звено. Как именно будет происходить процесс «развода» опта и розницы, пока не определено, известно только, что «контрактный рынок», которым раньше занимались как в Москве, так и в регионах, для оптимизации управления будет полностью передан в столичный офис.
Серьезность намерений A&T Trade в позиционировании «Музторга» как музыкального супермаркета подтверждает и использование новых для этого рынка маркетинговых ходов, которые обычно применяются розничными компаниями, которые работают с товарами массового спроса. Так, компания впервые запустила дисконтные программы, а также начала проводить распродажи. В будущем в «Музторге» планируют брать с поставщиков деньги за выкладку товара.
Константин Скрынников: «"Музторг" – довольно амбициозный и важный для A&T Trade проект. Увеличив ассортимент, они сразу поднимут себе продажи». Это подтверждает и Алексей Курочкин, который поставил перед менеджментом компании задачу увеличить обороты сети «Музторг» за три года на 80%. «Я считаю это вполне реальной задачей. За последние годы рынок активно растет, но настоящей сети с единой ценовой, рекламной и ассортиментной политикой на рынке до сих пор не было,– говорит Курочкин.– Такая сеть поможет привлечь в наши магазины не только профессионалов, но и любителей, на которых, кстати, в США приходится 50% оборота подобных розничных точек. За счет этого наша аудитория резко возрастет».

Текст: Николай ДИЦМАН

ОБЩИЕ МАТЕРИАЛЫ
Rock-Book © 2006-2020
Яндекс.Метрика Яндекс цитирования